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帝朗卫浴蔡咏平:华南市场是块最难啃的骨头

时间:2011/4/4 17:49:22 来源:

   【记者】:作为五金行业的龙头老大,可否分析一下五金配件为什么总是被消费者所忽略? 

    【蔡咏平】:过去我做过卫浴行业,五金行业也是被我忽视的,但现在做了五金之后反过来发现我的认识方向被扭转了。你别看一个五金配件是一个小件,但是帝朗一个水龙头的价格可能和一个马桶的价格不相上下。我们为什么要花这么高的价钱购买这么小的一个产品呢?这主要有三方面的原因,一是帝朗这个高端牌子;二是五金配件的制作工艺决定的,实质上五金的设计工艺非常复杂;三是产品用料的差别。

    【记者】:会被忽略的原因是不是大家都认为五金配件并不需要太复杂的工艺?

    【蔡咏平】:不光普通的消费者不了解实际情况,我们很多经销商也不了解。例如新产品,刚拿给经销商看的时候感觉没什么特别的地方,实际上,方的模具、圆的模具、椭圆的模具、瘪的模具,说起来就太多了,看起来很简单的东西却并不简单。今天来我们展位参观的不少是工厂的技术人员,一眼就能看出他们的身份,因为他们的关注点不一样。他们会拿出照相机拍下我们的产品,我们也不阻拦,因为拍回去都没用,根本就无法从产品的外观看出产品的制作工艺。五金产品只要有一点点变化,工艺就很不一样了。

    【记者】:帝朗作为一个香港本土企业,一直致力于高端消费群,那是否会流失一部分潜在的消费群呢?

    【蔡咏平】:品牌或者产品定位明确了,那么它就有了方向和目标,它的市场策略才会更有效。你提出的高端品牌是否就失去了中低端市场,这是所有定位明确的品牌都可能遇到的问题。既然有了缺点那就要弥补一些优势,有了顶级的品牌效应,那么总不能脱离大部分消费群而生存,它需要在大众群体中有广泛且良好的口碑传播。因此,我们会针对这样的市场情况专门生产价格定位相对低点的中端产品。第二就是要满足经销商的需求,可能高端的产品需求量不大,但是数量的指标也是需要突破的,以此吸引顾客带动整体销售。尽管我们会生产中端产品以扩大市场占有率,但是帝朗的产品很少通过优惠销售套餐的手段促销。

    【记者】:帝朗是因为产品的市场销量可观,所以才不需要促销手段的吗?

    【蔡咏平】:关键是帝朗产品定位高端,大家都知道我们几乎是业内最贵的产品。

    【记者】:那么,帝朗占了整个中国五金市场多少份额?

    【蔡咏平】:绝对份额应该不高,相对份额可能是前几位。

    【记者】:这个份额你们满意吗?

    【蔡咏平】:不满意。以前帝朗的重心在国外,是一个纯粹的香港企业,香港的风格跟欧美的风格比较匹配,所以我们觉得在欧美市场会更加得心应手。帝朗的三个老板在国内呆了15年,普通话说得很好,但是你跟他谈国内市场会发现他还是不了解,感觉有隔阂。对国外,尤其是欧美市场他们非常熟悉,一说起那边的市场眉飞色舞,聊得非常开心。由此可见他们跟国内的人说不到一起去,因为市场根本就不一样,所以帝朗一直是以外销为主,直到去年80%的份额还是外销。

    【记者】:去年为止外销还占80%,那是不是因为危机来了才开始更注重国内市场的开拓?

    【蔡咏平】:不是危机来了的原因,我经常举这样的例子去说明。假如你有一亿的身家,如今缩水为5000万,你买这些五金配件会有影响吗?这东西是你该买的你还是会买这个,并不是说你只有5000万了就买便宜一点的。但是如果你只有10万,而现在只剩下2万了,那就有可能不买这个价格的产品了,10万的时候或许会买,2万的时候是绝对不会买了的。

    【记者】:外销销量有影响吗?

    【蔡咏平】:这么说吧,上次上海厨卫展的时候,到我们展厅的大部分是外国人。前面我已经说过了,高端的消费额受金融危机的影响并不大,缩水的话还是要消费,除非他破产没钱消费了。但是中低端的产品受影响非常明显,金融危机来了,消费大众化产品的消费者可能就会捂紧口袋不轻易购买产品。

    【记者】:今年帝朗在国内市场会有什么动作?

    【蔡咏平】:过去尽管我们国内市场做得不多,但是今年开始我们有所改变,现在我们研发的新产品有专门针对国内市场而开发的。一个企业若能做得更大为什么不去做呢?那绝对不是企业所为。今年年初开始帝朗准备大力发展国内市场,前天我们开会的时候,在国内有50多个店正在设计图纸准备装修,后面至少还有30个店在排队。

    【记者】:这些店面都是老店翻新的还是新加盟的?

    【蔡咏平】:有几种情况,一种是全新的店面,包括专区和专卖店,一种是老店扩张,还有一种是由于过去的装修标准不高而需要重新创新装修,也就是你提到的老店翻新。这都是今年国内市场的成果,今年加上专区帝朗在国内市场有100多个店。

    【记者】:帝朗在国内市场的预期目标是什么?

    【蔡咏平】:具体的目标我不好说,但是我们希望增长率翻番,所以现在才会开这么多的店面,包括促销活动也会一直持续到年底。

    【记者】:今天,帝朗来到广州建博会,是否说明华南市场现在已经开始有启动了?

    【蔡咏平】:说实话,华南市场一向是国内市场最难啃的一块骨头。不光是对我们帝朗,对于整个卫浴行业来说都是最难啃的骨头,很多全国市场都做得很好的品牌都做不好广东市场。

    【记者】:那帝朗的华南市场做得怎样?

    【蔡咏平】:帝朗过去并没有花力气去做华南市场,也不是非常重视。现在,我们华南市场的团队也在转变思路,第一在佛山和广州设专卖店,第二挑选优质的经销商合作,这表明我们对华南市场的未来是比较有信心的。
 




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