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酒店营销--拒绝折扣

时间:2011/4/4 17:45:01 来源:

  一般来说酒店营销部业务经理选择“常规折扣价”,而不是报价更高的价格这样你可以得到更多奖金。事实上,大多数销售人员是如此习惯于引用折扣价,他们已经不知道如何报价更高的价格。  

  通过给北京一家四星酒店培训和咨询的过程中发现,除了不良的销售习惯之外,大多数人的本性厌恶风险,而不是偏好风险。这就是说,大部分销售人员宁可报价低,保证安全,而不是报高价,失去了一切。大多数销售人员都本应从一开始做的就是应该如何取胜,但他们往往只是想怎么样避免损失。  

  交广传媒旅游策划营销机构认为,虽然酒店在报价低的时候可以产生一些销售额,但是有些问题还是会产生,直接的后果是当你报给客户折扣价后一些客户还是会讨价还价,想要得到更低的价格;间接和潜在的后果是损害酒店品牌的美誉度。这是让销售经理最忙的一件事,即给予特别批准的折扣优惠以外的限制。如果我是销售经理的话,我会说“不”每一次,除非是非常例外情况。
  
  当然,由于饭店高固定成本的特点决定了增加销售量的重要性,如果没有宾客前来消费,营业收入就无法实现,失去的也不能弥补。增加销售量的有效手段就是针对不同的情况给予销售折扣。需要指出的是,销售折扣必须根据客源结构而定,但不能将其变为恶性竞争的工具。另一方面,由于种种原因,饭店所提供的服务可能达不到消费者的要求,从而产生了部分折让或全额退赔的发生。虽然折让的原因各不相同,折让的要求也因人而异,但其产生的原因都是饭店硬件或软件上的不足。所以,从财务处理的角度来看,折扣和退赔有某些共同之处,但本质和产生的动因是完全不同的。前者是一种积极的经营策略,后者是一种消极的弥补措施,不能一概而论。  

  交广传媒旅游策划营销机构认为,销售折扣是在特定的条件下运用的一种销售策略,它是饭店企业在得到一定利益的情况下而相应放弃的一部分营业收入。饭店必须严格监督折扣政策的执行情况,检查客户是否拥有享受折扣的条件;饭店自身有否相应的得益;防止销售人员以公谋私。  

  也有一些原因,使得销售人员无法报价更高的价格。因为从顾客的角度来看,他们可能没有看到他们在付出价格后所能得到的价值。
然而,在大多数情况下却是因为销售人员不相信他们服务的实质价值其实可以报高价给客户。谭小芳给出几种方法来克服这种不良的销售习惯:  

  方法之一将是强加给自己在您的以后的报价逐步增加价格。或您的经理可以实施较低的折扣,并在要求进一步的给出折扣时简单地说“不”。  

  另一种方法是向那些能报较高的价格而且也签了合同的人中学习,而不是与90%由于经济困难而怨声连天,坐在那里抱怨的销售。
你应与10%在经济困难时刻还能成功提高售价的销售员多多学习。虽然你不一定会找到所有他们的战术和战略适用于您的情况,那就采取那些你认为有用的,并尽快学以致用!  

  如果您认为有必要,可以请求你的经理帮助宣传在报价和拒绝折扣方面取得过成功的例子,从而使更多的同事学习到如何将客房卖出更高的价格,满足他们的目标和停止发牢骚。  

  交广传媒旅游策划营销机构认为,销售问题是涉及饭店经营成败的核心问题,有的饭店提出一个口号,就是“后台围着前台转,前台围着客人转,一切围着效益转。”为什么?饭店一切要围着客人转,如果销售部的工作开展不起来,销售经理不得力,饭店就活不下去,这就是市场经济决定的。有的酒店老总就很精明——很多人找我要房,这是每个饭店老总都会碰到的情况。我就一条,从我这里出的房,一定不是最便宜的房,但一定是最好的房。如果总是从饭店老总这里出最便宜的房,销售部就没法工作,别人自然而然就把销售部甩开,直接找老总。老总变成销售中心,这个销售怎么做?但是同等价格,我可以给他安排一个最好的,如是标准间,可以给VIP待遇,放一瓶鲜花,放一点水果,这个待遇我可以给,但价格不能优惠。精明的老总知道在方方面面的工作衔接中,应该把销售部摆在一个什么位置。  

  交广传媒旅游策划营销机构认为,有一些饭店已经形成了一套非常成熟的销售机制,有相对稳定的一批客户,这批稳定的客户对饭店经营起到了非常大的作用,同时这些饭店也善于捕捉商机,抓住商机,每个城市每年都各种各样的活动,越大的城市活动越多,这些活动能否抓住,是看销售部门本领的时候。这里面,中资饭店与外资饭店的情况不能比。  

  比如说,外资饭店听说国际上有一个什么会议要召开,他可以当时座上飞机就走,去争取这个会议,但中资饭店就不可能做到这一步,因为我们还是把出国当成政治任务来看,经过一道道程序审查,等审完时商业机会也都过去了。可在国内市场方面,这些机会是同等的,机会也是很多的,就看我们能否捕捉这些机会。所以,谭小芳认为,很多国内的酒店营销人员不能对折扣和降价说“不!”的根本原因是:业务渠道不广,信息流通不畅,业务能力不够,开展进取不强!没有那么多业务,自然来一个大客户就不敢硬着腰板喊报价了!  

  最后我们来说,不得不重视的是以电子信息技术为基本手段的新经济,是饭店行业面临的一个更大的挑战。现在已经产生很多发展态势,必须及时跟踪。比如说携程网,一个月预定房间达到20万间夜,上百个服务小姐,24小时不间断地接电话,不间断地发出预定。已经形成的态势是,现在想让哪个饭店活,他就活,因为只要推销哪个饭店,他一定活起来。但过一阶段,想让哪个酒店死,他就得死,因为饭店的销售职能依附到网站上。这就意味着,进一步酒店行业的产业组织形态会发生一些根本性的变化,企业内部的运作形态,也会发生根本性的变化。如果再进一步发展,很可能主要的销售职能就依附到新经济上了,某种意义上,饭店变成了工厂一个车间,就真正转化为一个店小二。 
 
  面临这种情况,我们怎么办?都需要研究。新经济低成本,高效率,大的市场范围,这是永远挡不住的。交广传媒旅游策划营销机构认为,酒店企业不得不面对选择,是保持传统的销售方式,还是依附到网站上去?是依附一家网站,还是依附多家网站?饭店本身进行智能化改造,综合布线,同时又能保持自己的特色,这都是新经济提出新的挑战。 
 




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